Domus Kinnisvara ajaveeb

Pirita linnosas on nõudlus korralike majade vastu märgatav. Üha enam küsitakse optimaalse suuruse, läbimõeldud ruumilahenduse ning energiasäästlike tehniliste lahendustega maju.

Kuid siiski, et tänasel turul tulemuslikult müüa, nõuab müügiprotsess põhjalikku müügieelset turu- ja hinnaanalüüsi ning müüjaga eelnevalt kokku lepitud müügistrateegiat.

Tänased ostjad on oluliselt turuteadlikumad, kui paar – kolm aastat tagasi. Osatakse märgata millised hinnad on õigustatud, millised mitte. Tihti kaasatakse ehituseksperte, et olla veendunud ehituskvaliteedis. Ülehinnatud kinnisvaraga tutvumisele sageli oma aega ei kulutata.

Ligikaudu 2 kuud müüdud suurepärane üksikelamu leidis endale uue omaniku möödunud nädalal:

Asukoht: Tallinn, Pirita linnaosa
Krundi suurus: 1500 m2
Üldpindala 216 m2
Ehitusaasta: 2007
Tubade arv: 5
Korruselisus: 2
Konstruktsioon: kivi+betoon
Hind: 430 000 €

Euro on saabunud, pinged on maha võetud, põhjust oodata müütilise euro järgi enam pole. See teadmine on toonud kinnisvaraturule juurde nii uusi müüjaid kui ka uusi ostuhuvilisi. Kui esimeste motivaatoriks on kerge lootus hinnatõusuks või lihtsalt sümboolse hetke kättejõudmine (hind eurodes!), siis ostuhuvilised loodavad nüüd teha oma valiku suurema pakkumise hulgast. Viimane aasta kinnisvaraturgu jälginud analüütikud on olnud teadlikud sellest, et arvestatav hulk objekte tuleb turule alles euro saabudes, kuna kavalad kinnisvara omanikud on oodanud oma hetke ning panustanud kerkivatele hindadele ja suuremale nõudlusele. Kusjuures sama käitumismudelit on järginud mitmed ostuhuvilised, kes on teadlikult jätnud tõsisema pakkumistega tutvumise selle aasta esimesse poolaastasse, kuna on lootnud suureneva valikuvõimaluse peale. Esimesed märgid näitavad tõepoolest seda, et kui aastavahetuse eel oli trend objektide vähenemise peale, siis nüüd on pakkumiskõver suundunud taas ülespoole. Näiteks Tallinnas oli City24 andmetel 01.01.2011 pakkumises 6305 korterit, siis nüüd, poolteist kuud hiljem, on pakkumises juba 6569 korterit. Seega valik läheb paremaks ja ostjatel tekib valikuvõimalusi üha juurde.

Kogu Eesti korterituru pakkumiste tipp jääb 2008. aasta keskpaika, mil pakkumises oli ca 18 500 korterit. Sellele järgnes stabiilne pakkumiste vähenemine, mis jõudis 2009/2010 aastavahetusel alla 11 000 korteri. Alates sellest hetkest on pakkumiste arv taas tõusuteel olnud, ületades tänaseks 13 000 ühiku. 2008.a. esimese poole meenutamine toob paljudele toonastele kinnisvara arendajatele külma higi otsaette, sest totaalne lattu tootmine oli juba sel hetkel kurb tõsiasi. Ca 80 000 ehitussektori töötajat andsid veel 2007/2008 kelludega sedavõrd hoogu, et pakkumiste arv purjetas üles sama lennukalt nagu Titanic Atlandi ookeanil. „Jäämägi“ tuli ka siin vastu: korterid võeti kukkuvate hindade tõttu müügist maha, osa müüke keelas pank ära, osa müüke ei olnud peagi võimalik teostada seetõttu, et hind oli langenud alla soetamismaksumuse, järjest enam hakata andma kortereid üürile ja ootama paremaid aegu. Need ajad ongi nüüd kätte jõudmas. Võrreldes tippajaga on pakkumine sedavõrd langenud, et see on hakanud nõudlusele mõjuma ning hinda tasapisi ülespoole kruvima ning paljude jaoks ongi hind roninud tasemeni, mis on muutnud võimalikuks müügitehingusse minemise. Kuna hind on tõusnud, siis eelistatakse täna pigem müüki kui väljaüürimist. Viimast fakti kinnitab ka järjest kahanev üüripakkumiste arv.

Üks müüt käib ringi mööda kinnisvaraturgu. Selle müüdi definitsioon kõlab umbes selliselt, et „kui ma ostan kinnisvara otse omanikult, ilma maaklerita, siis saan odavamalt“. Igavikuline teema, millega turuosalised pidevalt kokku puutuvad. Viimastel kuudel on sagenenud ja minuni jõudnud info mitmete konkreetsete tehingute kohta, kus eraisikud on omavahel teinud tehinguid ja ostjad on maksnud minu tagasihoidlikul hinnangul ca 5-10 % turuhinnast kõrgemat hinda. Võib muidugi väita, et selle põhjuseks on kinnisvara omanike järjest paremad müügioskused, aga siiski, kui jätame müüjate võimekuse analüüsi korraks kõrvale ja mõtleme selle peale, mis sunnib ostjaid maksma kõrgemat hinda?

Üks enamlevinumaid müügipsühholoogia võtteid, mida eraisikutest müüjad kasutavad, on nn defitsiidi kaardile mängimine. Nad ütlevad ostjale, et objekt ei ole veel avalikus müügis, seetõttu on see haruldane pakkumine, mis ei ole veel laiade rahvamasside (loe: kinnisvaraportaalide) ette jõudnud. Tavaostja käitub siis, kui midagi saab piiratud hulgal ja piiratud ajal, ikka nii, et lähtub emotsioonidest ja on aldis maksma kõrgemat hinda. Samuti lähtuvad eraisikutest isemüüjad hinnakujundusel sageli pakkumishindadest, kuna reaalsetete tehinguhindade kohta neil informatsiooni napib. Ostjad aga, omamata samuti infot tegelike hindade kohta, haaravad ebateadlikuna kinni eraisikust müüja pakkumisest ja usuvad tulihingeliselt, et eraisik müüb soodsalt. Käärid pakkumishindade ja tegelike hindade vahel olid näiteks Tallinna korteriturul selle aasta esimeses pooles ca 20 %.

Järgnev märkus ei puuduta nüüd ainult eraisikutest müüjate ja ostjate teemat, aga väärib esiletoomist. Nimelt on sotsiaalteadlased tähele pannud, et selline emotsioon nagu kurbus mõjutab inimeste ostukäitumist. Kuna Eestis on olnud tõsised majandusraskused paljudel peredel, on esinenud töötust, peresuhete purunemist ja muid probleeme, siis see grupp on läbi hinges peituva kurbusetunde motiveeritud olnud elukeskkonda vahetama. Teadlased väidavad, et kurvad ostjad on valmis kauba eest maksma kuni 30 % kõrgemat hinda kui emotsionaalselt neutraalsed ostjad. Kes kinnisvara müüjatest suudab sellist tüüpi ostja ära tuvastada, võib korraliku võidupreemiaga arvestada.

Kinnisvara maaklertasu protsent on tegelikkuses väga tagasihoidlik number võrreldes sellega, mida võidetakse või kaotatakse tingimisega, kas müügihind vastab reaalsele turuhinnale või mitte, kas puudlikult koostatud lepingud toovad ostjale kaela hoopis täiendavaid kulutusi jne-jne. Usk sellesse, et eraisikult saab odavamalt, on sama tugev nagu keskmisel keskerakondlasel Savisaarde. Teooria ei lähe aga praktilise eluga mitte alati kokku. Võin ettevaatlike klientide rahustuseks veel öelda, et rohkem kui 15-aastase kinnisvara kogemuse juures ei ole ma märganud erilist vahet, kas ostetatakse kinnisvara otse või maakleri kaudu. Soodsaid pakkumisi on saadud otse omanikelt, aga veel rohkem maaklerite abiga. Nii nagu maaklerite pakkumiste hulgas on ülehinnatud objekte, on neid samas, kui mitte suuremas proportsioonis eraisikute pakkumiste hulgas. Oluline on, et kinnisvara ostja leiaks müüja või müüja esindaja, kes on kursis kinnisvaraturu tegeliku olukorraga, on aus ja lähtub eetikast, suudab orienteeruda seadusandluses ning peab tehingu sõlmimisel silmas ka ostja õigusi.

Juba aegadest ammustest on olnud valdava osa kinnisvaramaaklerite töö sisuks müüjate esindamine. Maaklerid võistlesid omavahel selle nimel, kes saab võimalikult paljude müüjatega esinduslepingu sõlmida, et siis müüjale kuuluv objekt edukalt realiseerida. Loogika on olnud lihtne ja toimiv, sest iga vähegi mõistliku hinnaga objekt on tähendanud maakleri jaoks tulu varem või hiljem. Tuleb möönda, et sarnane tegutsemise põhimõte pole kinnisvaraturult kuhugi kadunud, sest hulk firmasid ja maaklereid tundub võistlevat tänase päevani selle nimel, kes saab endale müüki võimalikult palju objekte. Kinnisvaraportaalide poolt koostatavate edetabelite tipus on figureerimas maaklerid, kes suudavad esindada korraga suisa 200-300 müüja huve ja „tegeleda“ nende objektide igapäevase müügitööga.

Muutunud ajad ja olud on toonud paljude kinnisvaramaaklerite tegevuste hulka uue teenuse, mis on risti vastupidine eelpool öelduga ning mille sisu moodustab ostjate esindamine. Just MASU aegne ja järgne kinnisvaraturg sattus olukorda, kus ühtäkki kuivas objektide pakkumise pool täielikult kokku, tegevust jäi maaklerite jaoks vähemaks ning mitmed neist otsisid uusi väljundeid, et kindlustada endale piisavalt tööd ja leiba. Rasketel hetkedel on inimesed teadagi uuendusmeelsed ja mõnevõrra isegi sunnitud seisus olles avastati äkki, et ostjatega tegelemine on sama loogiline ja tulus, kui müüjatega tegelemine. On ju ostja kinnisvaraturul isegi olulisem osapool kui müüja, sest lõpuks on ju ikkagi tema raha see, mis teeb üldse võimalikuks tehingu.

Ostja esindamine ehk ostuesinduse teenus kujutab endast tegevuste ahelat, mille esimeseks faasiks on ostuhuvilisega kohtumine ning tema vajaduste ja ostuvõime selgitamine. Maakler fikseerib täpselt kliendi soovid, võimalikud välistused ning olulisemad ostukriteeriumid: hinnaklass, asukoht, suurus, hoone ajastu, ehitusmaterjal (puu-, kivimaja jne.) seisukord, korruselisus, planeeringu eelistused, ilmakaared, parkimine, möbleeritus jne. Kui kõik eelpool mainitu on välja selgitatud sõlmitakse osapoolte vahel maaklerileping, kus saavad fikseeritud poolte kokkulepped, maakleritasu, tasumise tingimused, lepingu kehtivus, üle vaadatavate objektide maht lepingu kehtivuse ajal jne. Jätkuna asub maakler olemasolevaid pakkumisi kaardistama ning põhjaliku analüüsi tulemusena koostab kliendile kirjaliku ülevaate objektidest, mis vastavad kesksetele nõuetele. Olulise osa tööst moodustab hinnaanalüüs ja kokkukepitud ostukriteeriumitele vastavate pakkumiste otsimine, objekte pakkuvate maakleritega suhtlemine uurimaks objektide tausta, müügitingimusi jne. Maakleri kohustuseks on soovitada eelkõige neid objekte, mille hind ja muud tingimused on vastavad maaklerilepingus kokkulepitule ning objekti maksumus vastab reaalsetele turuhindadele. Klient teeb pakutud variantidest oma valiku, misjärel asutakse koos maakleriga sõelale jäänud objekte üle vaatama, eesmärgiga leida sobiv objekt, mille kasuks teha lõplik valik.Kui sobiv objekt on leitud, on maakleri kohustuseks ostja nimel müügihind ja muud olulised tingimused läbi rääkida, veendumaks, et kõikides sõlmitavates kokkulepetes oleksid ostja huvid täielikult kaitstud. Ostuesinduse viimaseks faasiks on osapoolte vaheliseks notariaalseks müügilepinguks vajamineva dokumentatsiooni ettevalmistamine ning selle toimetamine notaribüroosse. Protsess lõpeb üleandmise-vastuvõtmise akti allakirjutamisega, kus maakler veendub lõplikult, et müüja on kinni pidanud oma lubadustest ja ostja saab sellise kauba, nagu eelnevates kokkulepetes on fikseeritud.

Domus Kinnisvara “Aasta maakler 2009″ tiitli sai endale kutseline maakler Martti Juse. Siinkohal toome ära intervjuu temaga:

Martti, Sa oled Domuse 2009. aasta parim maakler. Mis Sa ise arvad, tänu millele Sa selle hea tulemuse saavutasid?
Arvan, et eelkõige järjekindlus ja pidev tegutsemine viisid mind uute klientideni ja edukate tehinguteni. Minu tööpäev koosneb aktiivsest ja asjalikust suhtlemisest klientidega ning nende nõustamisest ja lahenduste leidmisest. Kindlasti aitas kaasa ka varasem töökogemus maaklerina ja hea kontakt paljude klientidega, kes on minu juurde uuesti pöördunud ning soovitanud mind oma tuttavatele. Minu tulemuslikkusele on kaasa aidanud Domus Kinnisvara hea maine ja klientide varasemad positiivsed kokkupuuted Domuse maakleritega. Mul on palju häid kolleege, kes jagavad omavahel infot ja kellega koostöös on tehtud palju tehinguid. Lisaks on palju abi olnud Domuse turundustegevustest. Firma reklaami eelarve on olnud oluliselt suurem kui nendes firmades, millega ma varem olen kokku puutunud.

Kuidas Sul tegelikult läks? Kui palju tehinguid praegu üks hea maakler üldse vahendab?
Aasta 2009 oli vägagi aktiivne minu jaoks. Ma vahendasin kokku 49 kinnisvara tehingut, mis teeb keskmiselt üle 4 tehingu kuus. Nende hulgas oli nii kinnisvara müüke kui üürivahendusi. Tehingud olid äärmiselt erinevad, mõned kestsid kuid, mõned toimusid nädalaga.

Aasta 2010 peale mõeldes. Kas midagi paneb ka muretsema?
Maaklerite jaoks on probleemiks saamas kogu turul olevate müügiobjektide vähenemine, mis vähendab ka maaklerite võimalusi teha palju tehinguid. Turul on ostuhuvilisi piisavalt, kuid kahjuks ei ole tihti neile midagi pakkuda. Jutud, et ostjaid ei ole, ei vasta kindlasti tõele.

Kinnisvara müüjaid ja ostjaid on turul palju. Milliste omadustega maaklerit Sa neile soovitad?
Endiselt on suurem osa müüjatest huvitatud koostööst maakleriga, kes omab laiemaid teadmisi ja turundamise võimalusi, mis on hetke turul väga olulised asjad. Müüja soovib, et teda konsulteeritakse hinna küsimustes, korraldatakse laialdane reklaam, antaks tagasisidet, nõustatakse juriidilistes küsimustes, mis pidevalt aina keerulisemaks lähevad, kuna notariaalse lepingu osapooli on palju. Müüjad soovivad, et neil on maakler, kes kontrollib asjade käiku ja keda saab usaldada.

Ostjate juures hakkab silma aina rohkem see, et on palju eeltööd tehtud, uuritud kinnisvara kohta, mis neid huvitab, seadusandlust teatakse paremini, mõeldakse tõsisemalt ka tulevikule. Arvan, et maakler peaks kindlasti teadma oma töös vajaminevat seadusandlust, tundma turgu oma piirkonnas, omama ligipääsu tehingustatistikale ja registritele, et saada objekti kohta lisainfot.
Oluline teema on ka läbirääkimisoskus, suhtlemine on väga erinevate inimestega, kõigiga peab olema asjalik, aga samas jääma sõbralikuks ja heasoovlikuks.

Millised on Sinu soovitused kinnisvara müüjale?
Müüjal soovitaksin valida endale maakler, kes teab kinnisvara turgu müüdava objekti piirkonnas, abistaks korraliku müügiplaani koostamisel, annaks tagasisidet ja nõustaks küsimuste tekkimisel.
Soovides koostööd teha mitmete maakleritega, on aeg näidanud, et keegi ei oma kogu vajalikku infot, ostjateni jõuab palju segast infot.

Millised on Sinu soovitused kinnisvara ostjale?
Turul on hetkel suur hulk ostjaid, kelle nõudmised on kindlasti suurenenud varasema ajaga. Valik on suur, aga lähemalt vaadates jääb kliendi valikusse ainult paar sobilikku objekti. Kindlasti peaks ostja tutvuma igakuiste kommunaalmaksetega, dokumentatsiooni korras olekuga, kui finantseerimine toimub pangalaenuga, siis tasuks eelnevalt selgitada välja laenutingimused. Hea oleks küsida maaklerilt kogu müügiprotsessi kulgu, nii ajaliselt kui ka rahaliselt.

Kuidas on kõige parem Sinuga kontakti saada?
Mul ei ole vahet, kas klient soovib suhelda elektrooniliselt või telefoni teel, kuna olen paindlik ja vastan kiirelt. Minuga saab ühendust e-posti aadressil martti.juse@domuskinnisvara.ee, telefoni teel kontoris 6464 035 või mobiiltelefonil 52 14362. Üle kõige eelistan inimestega otsekontakti, kuna olen veendunud, et silmast-silma suhtlemine annab kõige paremaid tulemusi.