Domus Kinnisvara ajaveeb

Täna kolleegide müügitegemisi kuulates tuli taas meelde huvitav paralleel kinnisvara ja psühholoogia vahel. Kõik suuremad tööandjad teavad, et Abraham Maslow poolt kirjeldatud vajaduste hierarhia arvestamine töötajate värbamisel ja motiveerimisel annab häid tulemusi. Ühest küljest pead valima kindla töö jaoks õigel nn püramiidi astmel oleva inimese – siis on ta hästi motiveeritud. Teisest küljest aga on võimalik saavutada veelgi paremat motivatsiooni ja töötulemusi aidates oma inimestel liikuda mööda Maslow püramiidi üles poole.

Ka kinnisvaraobjektid jaotuvad ja liiguvad justkui mööda Maslow püramiidi. Üldjuhul kõik võimaldavad rahuldada inimese põhivajadusi. Enamus aga pakuvad lisaks ka turvalisust, kuuluvust ja mõned tõstavad koguni omaniku enesehinnangut. Mõned kinnisvaraobjektid võib aga olla ka eneseteostuseks.

Olen tegutsenud kinnisvara valdkonnas tänaseks juba 15 aastat ning tean, et igale kinnisvaraobjektile on olemas ostja ja õige hind. Mõni asi leiab omale uue omaniku paari tunniga ning mõni 3-4 aastaga. Eks muidugi põhjuseid on palju, miks see nii on, kuid nii müügiperiood kui hind sõltuvad paljuski müügitööst ja sellest, kuidas maakler suudab luua seoseid objekti ja potentsiaalsete klientide soovide/vajaduste vahel.

Kinnisvara on üldjuhul väga kallis kaup ning kliendid seetõttu hinnatundlikud. Valdav osa kinnisvaratehingutest tehakse odavama hinnaklassi nn laia tarbe kaubaga. Ent sellised objektid pakuvad valdavalt rahuldust kasutajate põhivajadustele. Või vähemalt paistab see liigagi tihti nii välja ning muud väärtused jäävad justkui varjule. On mõneti paradoksaalne, et mida mitmekülgsem (ja seega ka kallim) on kinnisvara, seda väiksemaks muutub hinnatundlikkus ja väärtustatakse hoopis muid kriteeriume. Need kinnisvaraobjekid, mis suudavad kasutajale lisaks põhivajaduste rahuldamisele pakkuda ka midagi enamat (alates turvalisusest kuni eneseteostuseni) on ju paremad ja maksavad seetõttu rohkem.

Kinnisvara müük algab alati potentsiaalsete ostjate sihtgrupi määramisest, iga kogenud maakler saab sellega hakkama. Ja kõik kinnisvara müüjad suudavad ostuhuvilisele näidata kuidas müüdav vara rahuldab ostuhuvilise põhivajadused – ehk siis selgitada, et magamistoas saab magada ja köögis süüa teha. Tõeliselt hea maakler aga suudab lisaks tavalise sihtgrupi määratlemisele leida ka võimalused objekti liigutamiseks mööda Maslow püramiidi „üles poole“. Sisuliselt väärtustada niimoodi vara, laiendada sihtgruppi, vähendada sellega ostuhuviliste hinnatundlikkust ning lõpptulemusena saada müügiobjekti eest ka kõrgemat hinda. Tõeliselt hea maakler suudab välja mõelda ja visualiseerida, kuidas üks korter, maja või krunt (olgu ta siis Vanalinnas või Koplis) rahuldab selle uue omaniku kõik vajadused Maslow püramiidi igal astmel ning muutub lõpuks muuhulgas eneseteostuse väljenduseks.

Mul on hea meel, et meil Domuses on palju tõeliselt häid maaklereid.

Tüüpiline lugu tänasest üüriturust on järgmine:

maakler Kaspar Pello kliendil vabaneb Tartu mnt 68 asuvas majas üürikorter. Tegu on väiksema puumaja katusekorrusel asuva 2-toalise rõduga katusekorteriga, mis on ehitatud käesoleva aasta suvel. Korter antakse üürile möbleerimata, kuid olemas on köögimööbel koos tehnikaga. Selle 40 m2 suuruse korteri eest soovib omanik saada üüritasuks 300 € kuus, millele lisanduvad kõik kõrvalkulud.

Sama päeva jooksul, mil pakkumine jõuab kinnisvaraportaalidesse, saab maakler ca 20 telefonikõnet. Nendest esimese 7 inimesega lepib maakler järgmiseks päevaks kokku korteri vaatamise. Sisuliselt on tegemist kliendipäevaga, kus kohale jõudnud inimesed loodavad „kes ees, see mees“ põhimõtte järgmist. Nii paraku tänasel kinnisvaraturul asjad ei käi, sest soliidsemate kinnisvarafirmade teenuse hulka kuulub ka üürnike tausta uurimine. Seega võtab maakler konkreetsete huviliste isikuandmed ja lubab nendega ühendust võtta. Taustauuringu tagajärjel selgub isik, kelle kohta probleeme leida ei õnnestu ja kelle maksedistsipliin on seni olnud laitmatu ning kooskõlastatult korteri omanikuga tehakse talle juba ettepanek üürilepingu sõlmimiseks. Aega kulus 48 tundi, et panna pakkumine välja, teha kohapeal presentatsioon, teostada taustakontroll ja sõlmida üürileping.

Kui Erich Maria Remarque veel elaks, siis Eesti kinnisvaraturgu analüüsides pealkirjastaks ta oma arvamusloo ilmselt sõnadega „Kinnisvaraturul muutuseta“. Ostjad vaatavad jätkuvalt asukohta ja vaatavad hinda. Igal objektil on oma sihtgrupp ja reaalsed ostuhuvilised olemas. Vaadatakse senisest tähelepanelikumalt rahakotti ja kellel sätendab kuld vastu, see vaatab südalinnas asuvaid klaasist ja terasest kõrghooneid, kellel kõlisevad hõbemündid, see vaatab rohkem linna äärde ja üritab seal soetada kodu võimalikult odava hinnaga. Domuse maaklerid kohtasid märtsikuisel kinnisvaraturul nii rahakaid välismaalasi, keda huvitasid investeeringud Tallinna kesklinna, aga ka elu hammasrataste vahel valguskiirt otsivaid kodanikke, kel soov soetada soodsatel tingimustel kindel eluase. Ruutmeetri hindade käärid jäid Domuse Tallinna maaklerite tehingute järgi märtsis 401 ja 2895 euro vahele, mis tähendab hindade 7-kordset erinevust! Piiride paremaks tajumiseks olgu lisatud, et kroonides oli ruutmeetri hinnavahemik 6274 – 45 296.

Stabiilselt kõrgetele tehingumahtudele kesklinnas ja Lasnamäel oli seekord suurt huvi täheldada Kristiine piirkonna osas, kus tehti palju tehinguid keskmises seisukorras olevate korteritega. 1-3-toaliste korterite tehinguhinnad jäid selles piirkonnas valdavalt 25 000 kuni 45 000 euro vahemikku.

Tehingute näited

Asukoht: Suur-Sõjamäe, Tallinn
Tubade arv: 2
Korruselisus: 2/1
Üldpind: 51 m2
Hoone ehitusaasta: 1950
Seisund: vajab remonti
Hind: 20 452, 401 €/m²

Asukoht: Tornimäe, Tallinn
Tubade arv: 2
Korruselisus: 30/8
Üldpind: 43,7 m2
Hoone ehitusaasta: 2007
Seisund: väga hea
Hind: 126 500 EUR, 2895 €/m²

Domuse maaklerid on paljude aastate jooksul vahendanud kümneid ja sadu kinnisvaraobjekte, millele on ühe osana tööst vaja valmis sõnastada müügikuulutus. Tekstide kirjutamine pole alati kerge protsess, kuid vaimselt võimekamad maaklerid on siiski suutnud luua tekste, mis oma tasemelt on sõnakunsti kõrgemal astmel. Ja kui mitte alati ei ole nende sisukus just Eesti Kultuurkapitali aastapreemia vääriline, siis Oskar Lutsu huumoripreemia laureaatide hulka võib mõni neist kuuluda küll. Aga otsustage alljärgnevate näidete põhjal ise:

• Ei pea tingimata armastama krossisõitu või Saku õlut, et armuda sellesse linna (Saku aleviku kohta).
• Ootamatute külaliste puhul saab toidukraami osta oma majasisesest toidupoest kasvõi susside väel poodi minnes.
• Kõrged männid kohisemas, oma mustika peenrad, piirneb metsaga, jalutuskäigu kaugusel privaatne liivarand.
• Park on tänaseni üks Tallinlaste lemmik jalutuspaiku. Miks ei peaks ka sina tahtma siin elada? Kirjuta ennast ajalukku!
• Vooremaa on rohkem, kui ükski teine paik Eestis seotud meie rahvuseepose kangelase Kalevipoja lugudega.
• Korteri teeb tähtsaks tema kultuuriline ajalugu, kuna selles on asutatud kirjandusrühmitus Siuru.
• Olete unistanud hubasest mõnusast suve/elumajast vaikses rahulikus looduskaunis kohas mere ääres mändide vahel, kus saaks päikselist suve nautida, karastada ennast karges merevees, pidada lugematuid grillõhtuid sõprade ja saunaga või proua/härraga kamina ees veini juua ning seejäärel pehmesse voodisse magusasse unne vajuda? Mina olen – kuid see võib olla vaid minu kujutlusvõime vili, sest kohal on pakkuda märkimisväärselt rohkem.
• Võta abivajav vanaema või vanaisa enda lähedusse elama!
• Müüme armsa privaatse majakese (suure krundiga) lõõgastava linnulaulu ja mõnusate mändide vahel ning seda mitte kaugemal kui 600 m merest, et saaksite tõmmata joone peale ühele soovile oma elus.
• Kerge ümberehituse korral saab majast väga suure, avara ning hubase maa- või elumaja, kus lihtsalt lõdvaks lasta, koguda mõtteid, inspirisatsiooni ning jõudu. Arukülas on sündinud vägagi inspireeriv maalikunstnik Andrei Jegorov.
• Loodus ja keskus käsikäes.
• Veel pole kindlaks tehtud, kas korteris on mürakindlad seinad või on teised majaelanikud lihtsalt niivõrd rahulikud, et keda ei kuule ega näe – vahel võib jääda tunne nagu elaks majas üksi, olgugi, et kõikides korterites on elanikud.

Kui müüjate esindamine on kinnisvarafirmade jaoks pikkade traditsioonidega teenuse liik, siis järjest suurema osa kinnisvaramaakleri töös võtab ostjate esindamine.

Ostja esindamine ehk ostuesinduse teenus kujutab endast tegevuste ahelat, mille esimeseks faasiks on ostuhuvilisega kohtumine ning tema vajaduste ja ostuvõime selgitamine. Maakler fikseerib täpselt kliendi soovid, võimalikud välistused ning olulisemad ostukriteeriumid: hinnaklass, asukoht, suurus, hoone ajastu, ehitusmaterjal (puu-, kivimaja jne.), seisukord, korruselisus, planeeringu eelistused, ilmakaared, parkimine, möbleeritus jne. Kui kõik eelpool mainitu on välja selgitatud sõlmitakse osapoolte vahel maaklerileping, kus saavad fikseeritud poolte kokkulepped – detailsemad ülesanded maaklerile, üle vaadatavate objektide maht lepingu kehtivuse ajal, maakleritasu ning selle tasumise tingimused, lepingu kehtivus jne. Jätkuna asub maakler kriteeriumitele vastavaid kinnisvaraobjekte otsima ning esitab ostuhuvilisele nende kohta vastavasisulise analüüsi. Kokkulepitud ostukriteeriumitele vastavate pakkumiste otsimine, ülevaatuste korraldamine ning nende hinnaanalüüs on ka kõige ajamahukam ning keerukam osa tööst. Maakleri kohustuseks on soovitada eelkõige neid objekte, mille hind ja muud tingimused vastavad maaklerilepingus kokkulepitule ning objekti maksumus vastab reaalsetele turuhindadele. Klient teeb pakutud variantidest oma valiku, misjärel asutakse koos maakleriga sõelale jäänud objekte üle vaatama. Enamasti alustatakse koheselt ka sobivate objektide hinnaläbirääkimisi. Hinnaläbirääkimiste tulemuslik läbiviimine on peamiseks põhjuseks ostuesinduslepingute sõlmimisel, kuna see pakub kliendile reaalset rahalist kasu. Lisaks hinnaläbirääkimistele aitab maakler kliendil ka kõik muud olulised tingimused läbi rääkida, veendumaks, et kõikides sõlmitavates kokkulepetes oleksid ostja huvid täielikult kaitstud. Ostuesinduse viimaseks faasiks on osapoolte vaheliseks notariaalseks müügilepinguks vajamineva dokumentatsiooni ettevalmistamine (sh vajadusel broneerimislepingu sõlmimine) ning selle toimetamine notaribüroosse. Protsess lõpeb üleandmise-vastuvõtmise akti allakirjutamisega, kus maakler veendub lõplikult, et müüja on kinni pidanud oma lubadustest ja ostja saab sellise kauba, nagu eelnevates kokkulepetes on fikseeritud.

Kas jaanuaris oli europohmell või mitte? Kas euro mõjutas kuidagi korteriturgu? Kuidas üldse algas aasta korteriturul? Neile küsimustele saab vastuse Maa-ameti tehingustatistikat ja tegutsevate maaklerite kommentaare uurides.

Tallinna korteriomandite ostu-müügitehingute arv jäi jaanuaris üsna kesiseks. Esialgsetel andmetel tehti tehinguid poole võrra vähem – kui detsembris käidi notaris 579 korral, siis jaanuaris ainult 330 korral. Isegi 2010 aasta jaanuaris oli see tulemus 354. Seega tehingute maht oli jaanuaris üllatavalt väike. Samas on Domus Kinnisvara maaklerite kogemuse põhjal klientide huvi elamispinna vastu jätkuvalt olemas. Kutselise maakleri Martti Juse sõnul on ostuhuvilisi jätkuvalt, kuid tehinguni jõudmise takistuseks on puudulik pakkumine ning müüjate kõrged hinnaootused. Euro pole Martti sõnul ostjate jaoks mõju avaldanud – kuigi hinnad on eurodes, arvutatakse see kiirelt kroonideks.

Olemasoleva nõudluse tõestuseks on kasvanud hinnad. Detsembri kuuga võrreldes oli jaanuari tehingute hinnad ca 5% kõrgemad, ulatudes 958 €/m². See on oluliselt suurem kui 2010.aasta jaanuari keskmine hind 863 €/m².

Ka Tartus tehti korterite ostu-müügitehinguid vähem – esialgsetel andmetel 55. Nii madala tehinguaktiivsusega oli 2009. aasta algus, mil jaanuaris tehti 37, veebruaris 61 ja märtsis 59 tehingut. Ka oli käesoleva aasta esimese kuu maht oluliselt väiksem 2010.aasta omast (70 tehingut). Kuigi tehinguid tehti vähem, on nõudlus Tartu elamispindade vastu jätkuv. Sellele viitab näiteks maakler Diana Kurvits kogemus, mille järgi on ta mõnd korterit klientidele näidanud rohkem kui eelmisel aastal.

Väheste tehingute kõrval keskmine hind esialgsetel andmetel siiski kasvas, ulatudes jaanuaris 870€-ni ühe ruutmeetri eest. See tulemus on ca 12% kõrgem detsembri kuu keskmisest hinnast.

Pärnu korteriomandite ostu-müügitehingute arv oli samuti oodatult väike. Kui möödunud aasta lõpus oli tehinguid umbes 44 tk kuus, siis käesoleva aasta jaanuari maht oli 31. Samas on see tulemuse oluliselt parem 2010.aasta jaanuari kuuga võrreldes, mil tehti ainult 18 tehingut. Seega ostuaktiivsus oli üsnagi hea.

Keskmine hind oli eelmisel kuul üllatavalt suur. Tehingute hulgas andsid tooni kesklinna ja Mai piirkonna 2- ja 3-toaliste korterite tehingud, millede hinnad olid keskmisest kõrgemad. Kuna detsembris oli tehingute hulgas odavama hinnaklassiga korterid Uus-Sauga ja Ülejõe piirkonnas, mille tulemuseks oli keskmine hind ca 600 €/m², siis jaanuari kuu keskmine hind 790 €/m² annab hinnakasvuks lausa ca 30%. Domus Kinnisvara Pärnu esinduse maakleri Vilja Paju sõnul oli jaanuarikuu ostuklient teadlikum ja nõudlikum, sest objektid olid valdavalt kallimates piirkondades.

Kokkuvõttes võib öelda, et Domus Kinnisvara hinnangul jaanuaris euro-pohmelli ei olnud. Kuu oli tüüpiliselt vähese aktiivsusega, kuid kasvanud hinnad viitavad ostjate valmisolekule kortereid soetada. Oleks ainult pakkuda.

Domus Kinnisvara avas tänu paranevale turukonjunktuurile äripindade osakonna. Domus Kinnisvara tegevjuht Raul Reino sõnas, et kuigi ettevõtte on äripindade vahendamisega tegelenud juba aastaid, siis nõudsid kasvanud mahud ja klientide vajadused eraldi struktuuriüksuse moodustamist. „Ärikinnisvara turg on täna sellises seisus, et on paras aeg hakata aktiivsemalt tegutsema ja positsioone kindlustama hetkeks, mil ärikinnisvara sektor taas hoo üles võtab“ ütles Raul Reino. Ta märkis, et esimesed märgid ärikinnisvara turu paranemisest on juba olemas ja investorid jälgivad turu arengut tähelepanelikult. Äripindade osakonna juhiks saab Einar Vellend, kellel on seljataga aastatepikkune kogemus äripindade maaklerina. Einar Vellend sõnas, et Domuses valdkonna juhtimine on tema jaoks uus väljakutse, mida ta asub teostama suure huviga. Ta ütles, et ärikinnisvara sektor on juba täna täis võimalusi, kus oskusliku tegutsemise juures on võimalik luua uusi ja kasumlikke projekte, mida ta saab koos kogenud Domuse meeskonnaga nüüd edasi arendama hakata.

Üks müüt käib ringi mööda kinnisvaraturgu. Selle müüdi definitsioon kõlab umbes selliselt, et „kui ma ostan kinnisvara otse omanikult, ilma maaklerita, siis saan odavamalt“. Igavikuline teema, millega turuosalised pidevalt kokku puutuvad. Viimastel kuudel on sagenenud ja minuni jõudnud info mitmete konkreetsete tehingute kohta, kus eraisikud on omavahel teinud tehinguid ja ostjad on maksnud minu tagasihoidlikul hinnangul ca 5-10 % turuhinnast kõrgemat hinda. Võib muidugi väita, et selle põhjuseks on kinnisvara omanike järjest paremad müügioskused, aga siiski, kui jätame müüjate võimekuse analüüsi korraks kõrvale ja mõtleme selle peale, mis sunnib ostjaid maksma kõrgemat hinda?

Üks enamlevinumaid müügipsühholoogia võtteid, mida eraisikutest müüjad kasutavad, on nn defitsiidi kaardile mängimine. Nad ütlevad ostjale, et objekt ei ole veel avalikus müügis, seetõttu on see haruldane pakkumine, mis ei ole veel laiade rahvamasside (loe: kinnisvaraportaalide) ette jõudnud. Tavaostja käitub siis, kui midagi saab piiratud hulgal ja piiratud ajal, ikka nii, et lähtub emotsioonidest ja on aldis maksma kõrgemat hinda. Samuti lähtuvad eraisikutest isemüüjad hinnakujundusel sageli pakkumishindadest, kuna reaalsetete tehinguhindade kohta neil informatsiooni napib. Ostjad aga, omamata samuti infot tegelike hindade kohta, haaravad ebateadlikuna kinni eraisikust müüja pakkumisest ja usuvad tulihingeliselt, et eraisik müüb soodsalt. Käärid pakkumishindade ja tegelike hindade vahel olid näiteks Tallinna korteriturul selle aasta esimeses pooles ca 20 %.

Järgnev märkus ei puuduta nüüd ainult eraisikutest müüjate ja ostjate teemat, aga väärib esiletoomist. Nimelt on sotsiaalteadlased tähele pannud, et selline emotsioon nagu kurbus mõjutab inimeste ostukäitumist. Kuna Eestis on olnud tõsised majandusraskused paljudel peredel, on esinenud töötust, peresuhete purunemist ja muid probleeme, siis see grupp on läbi hinges peituva kurbusetunde motiveeritud olnud elukeskkonda vahetama. Teadlased väidavad, et kurvad ostjad on valmis kauba eest maksma kuni 30 % kõrgemat hinda kui emotsionaalselt neutraalsed ostjad. Kes kinnisvara müüjatest suudab sellist tüüpi ostja ära tuvastada, võib korraliku võidupreemiaga arvestada.

Kinnisvara maaklertasu protsent on tegelikkuses väga tagasihoidlik number võrreldes sellega, mida võidetakse või kaotatakse tingimisega, kas müügihind vastab reaalsele turuhinnale või mitte, kas puudlikult koostatud lepingud toovad ostjale kaela hoopis täiendavaid kulutusi jne-jne. Usk sellesse, et eraisikult saab odavamalt, on sama tugev nagu keskmisel keskerakondlasel Savisaarde. Teooria ei lähe aga praktilise eluga mitte alati kokku. Võin ettevaatlike klientide rahustuseks veel öelda, et rohkem kui 15-aastase kinnisvara kogemuse juures ei ole ma märganud erilist vahet, kas ostetatakse kinnisvara otse või maakleri kaudu. Soodsaid pakkumisi on saadud otse omanikelt, aga veel rohkem maaklerite abiga. Nii nagu maaklerite pakkumiste hulgas on ülehinnatud objekte, on neid samas, kui mitte suuremas proportsioonis eraisikute pakkumiste hulgas. Oluline on, et kinnisvara ostja leiaks müüja või müüja esindaja, kes on kursis kinnisvaraturu tegeliku olukorraga, on aus ja lähtub eetikast, suudab orienteeruda seadusandluses ning peab tehingu sõlmimisel silmas ka ostja õigusi.

Olgu majanduses valitsemas buum, masu või täpe, olgu võimul Savisaar või Ansip, kinnisvaraturul on ikka populaarsed väikesed korterid. Buumi järgsest pohmelusest välja tuleval kinnisvaraturul on see nii päris kindlasti ja seepärast saavad eelkõige 1-2 toaliste korterite omanikud nautida turu keskmisest kõrgemaid populaarsusreitinguid. Olgu ka meelde tuletatud, et kinnisvaraturu pikk taastumisprotsess hakkas pihta äärelinnadest ja ikka odavamatest ja väiksema üldpinnaga korteritest. Kuigi täna küsivad huvilised eriti uusarendustes ka suuremaid 3-4 toalisi kortereid, siis kinnisvaramaakleri jaoks on väikese korteriga tegelemine üldjuhul nö kindla peale minek. Väike on nende korterite ostusumma (kuigi m2 hind võib olla suuremast korterist kõrgem) ja veel väiksemad on kõrvalkulud, mis on osjate jaoks oluline argument. Pikaajalised madalad ülalpidamiskulud ahvatlevad ostma ja on üheks kesksemaks otsustamise faktoriks. Neid inimesi, kes tahavad müüa oma suurema korteri sellepärast, et saavutada madalamad kommunaalmaksed, ikka jagub. Kui siia lisada inimeste hulk, kes on sunnitud suurematelt pindadelt välja kolima maksejõuetuse tõttu, siis võimegi 1-2 toaliste korterite omanikele vaid õnne soovida.

Ka Domus Kinnisvara maaklerid on viimastel nädalatel teinud õnnelikuks hulga korteriomanikke ja vahendanud Tallinnas mitmeid väikesi kortereid, millest valiku siinkohal ära toome:

Asukoht: Põhja-Tallinn, Aru tn
Korrus: 3/3
Üldpind: 36,4 m2
Tubade arv: 2
Seisukord: hea
Hind: 480 000 kr

Asukoht: Kristiine, Seebi
Korrus: 5/4
Üldpind: 46,1 m2
Tubade arv: 2
Seisukord: rahuldav
Hind: 525 000 kr

Asukoht: Mustamäe, Akadeemia tee
Korrus: 5/2
Üldpind: 16,5
Tubade arv: 1
Seisukord: hea
Hind: 260 000 kr

Domus Kinnisvara koostöös Mustamäe linnaosavalitsusega nõustab tasuta Mustamäe elanikke kõikides kinnisvara puudutavates küsimustes.

Kõigil Mustamäe elanikel on võimalus pöörduda Domus Kinnisvara maakleri poole Mustamäe linnaosavalitsuse teenindussaali (Tammsaare tee 135) igal esmaspäeval kell 10.00 – 12.00. Loe täpsemalt SIIT

Domus Kinnisvara poolseks nõustajaks on Domuse Aasta Maakler 2009 Martti Juse. Marttile on omistatud kutselise kinnisvaramaakleri kvalifikatsioon.