Eraisikult ostes ei saa odavamalt
Üks müüt käib ringi mööda kinnisvaraturgu. Selle müüdi definitsioon kõlab umbes selliselt, et „kui ma ostan kinnisvara otse omanikult, ilma maaklerita, siis saan odavamalt“. Igavikuline teema, millega turuosalised pidevalt kokku puutuvad. Viimastel kuudel on sagenenud ja minuni jõudnud info mitmete konkreetsete tehingute kohta, kus eraisikud on omavahel teinud tehinguid ja ostjad on maksnud minu tagasihoidlikul hinnangul ca 5-10 % turuhinnast kõrgemat hinda. Võib muidugi väita, et selle põhjuseks on kinnisvara omanike järjest paremad müügioskused, aga siiski, kui jätame müüjate võimekuse analüüsi korraks kõrvale ja mõtleme selle peale, mis sunnib ostjaid maksma kõrgemat hinda?
Üks enamlevinumaid müügipsühholoogia võtteid, mida eraisikutest müüjad kasutavad, on nn defitsiidi kaardile mängimine. Nad ütlevad ostjale, et objekt ei ole veel avalikus müügis, seetõttu on see haruldane pakkumine, mis ei ole veel laiade rahvamasside (loe: kinnisvaraportaalide) ette jõudnud. Tavaostja käitub siis, kui midagi saab piiratud hulgal ja piiratud ajal, ikka nii, et lähtub emotsioonidest ja on aldis maksma kõrgemat hinda. Samuti lähtuvad eraisikutest isemüüjad hinnakujundusel sageli pakkumishindadest, kuna reaalsetete tehinguhindade kohta neil informatsiooni napib. Ostjad aga, omamata samuti infot tegelike hindade kohta, haaravad ebateadlikuna kinni eraisikust müüja pakkumisest ja usuvad tulihingeliselt, et eraisik müüb soodsalt. Käärid pakkumishindade ja tegelike hindade vahel olid näiteks Tallinna korteriturul selle aasta esimeses pooles ca 20 %.
Järgnev märkus ei puuduta nüüd ainult eraisikutest müüjate ja ostjate teemat, aga väärib esiletoomist. Nimelt on sotsiaalteadlased tähele pannud, et selline emotsioon nagu kurbus mõjutab inimeste ostukäitumist. Kuna Eestis on olnud tõsised majandusraskused paljudel peredel, on esinenud töötust, peresuhete purunemist ja muid probleeme, siis see grupp on läbi hinges peituva kurbusetunde motiveeritud olnud elukeskkonda vahetama. Teadlased väidavad, et kurvad ostjad on valmis kauba eest maksma kuni 30 % kõrgemat hinda kui emotsionaalselt neutraalsed ostjad. Kes kinnisvara müüjatest suudab sellist tüüpi ostja ära tuvastada, võib korraliku võidupreemiaga arvestada.
Kinnisvara maaklertasu protsent on tegelikkuses väga tagasihoidlik number võrreldes sellega, mida võidetakse või kaotatakse tingimisega, kas müügihind vastab reaalsele turuhinnale või mitte, kas puudlikult koostatud lepingud toovad ostjale kaela hoopis täiendavaid kulutusi jne-jne. Usk sellesse, et eraisikult saab odavamalt, on sama tugev nagu keskmisel keskerakondlasel Savisaarde. Teooria ei lähe aga praktilise eluga mitte alati kokku. Võin ettevaatlike klientide rahustuseks veel öelda, et rohkem kui 15-aastase kinnisvara kogemuse juures ei ole ma märganud erilist vahet, kas ostetatakse kinnisvara otse või maakleri kaudu. Soodsaid pakkumisi on saadud otse omanikelt, aga veel rohkem maaklerite abiga. Nii nagu maaklerite pakkumiste hulgas on ülehinnatud objekte, on neid samas, kui mitte suuremas proportsioonis eraisikute pakkumiste hulgas. Oluline on, et kinnisvara ostja leiaks müüja või müüja esindaja, kes on kursis kinnisvaraturu tegeliku olukorraga, on aus ja lähtub eetikast, suudab orienteeruda seadusandluses ning peab tehingu sõlmimisel silmas ka ostja õigusi.